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Soft Skills - Soziale Kompetenz

Technik 3: Gespräche unter vier Augen

Wenn Gesprächspartner nicht gleichgestellt sind

Fast alle Menschen führen im beruflichen oder persönlichen Alltag sehr häufig Gespräche unter vier Augen. Diese Art der Kommunikation ist sehr wichtig, da Informationen ausgetauscht, direkt über Probleme gesprochen und Missverständnisse schnell ausgeräumt werden können.

Worum geht es?

Nicht immer sind beide Gesprächspartner in einem Vier-Augen-Gespräch gleichgestellt und tauschen ihre Ansichten im offenen Gespräch aus. Klassische Beispiele sind Gehaltsverhandlungen, Vorstellungsgespräche oder Mitarbeitergespräche zur Zielvereinbarung. Besonders bei dieser Art von Gesprächen sollten Sie als anfragende Person einige Regeln beachten, die Sie schneller ans gewünschte Ziel bringen. Dazu gehört vor allem die gründliche Gesprächsvorbereitung.

Was bringt es?

Eine gründliche Gesprächsvorbereitung hat viele Vorteile:

  • Sie haben das konkrete Gesprächsziel ständig vor Augen.
  • Sie haben die wichtigsten Argumente vor dem Gespräch parat.
  • Sie konzentrieren sich auf das Wesentliche und werden kein Opfer von Zufallsdiskussionen.
  • Sie können nicht so schnell überrascht werden und bleiben daher gelassener und überlegener.
  • Sie sind auf mögliche Einwände und Rückfragen vorbereitet.
  • Sie haben alle notwendigen Informationen und Unterlagen parat.

Wie gehe ich vor?

Vorbereitung

Folgende Checkliste können Sie zur Vorbereitung eines Vier-Augen-Gesprächs heranziehen:

  • Welches Hauptziel will ich erreichen?
  • Welche Punkte müssen zur Sprache kommen?
  • Welche Entscheidungen müssen getroffen werden?
  • Was möchte ich möglichst vermeiden?
  • Was will mein Gesprächspartner erreichen?
  • Welche meiner Ziele decken sich mit denen des Gesprächspartners?
  • Wo liegen mögliche Zielkonflikte?
  • Welche Informationen fehlen mir noch?

Für schwierige Verhandlungen mit wichtigen Gesprächspartnern (Kunden, Chef etc.) sollten Sie folgende Regeln beherzigen:

  • Sprechen Sie Ihren Chef für wichtige Fragen nicht zwischen Tür und Angel an. Achten Sie darauf, dass er aktiv zuhören kann (siehe Zuhören).
  • Legen Sie sich eine Liste mit wesentlichen Argumenten bzw. Erfolgen der letzten Monate an.
  • Überlegen Sie sich Gegenargumente für vermeintliche Einwände.
  • Beginnen Sie das Gespräch mit einer Frage, z. B. "Wie schätzen Sie die Entwicklung meiner Leistungen ein?".
  • Lassen Sie nach wichtigen Argumenten keine bedrohlichen Pausen entstehen, sondern sprechen Sie ruhig weiter. Vorsicht: Erzählen Sie nicht mehr, als Ihr Gegenüber wissen will bzw. muss.
  • Achten Sie auf die nonverbale Kommunikation Ihres Körpers (siehe Kapitel nonverbale Kommunikation).
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