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Soft Skills - Soziale Kompetenz

Grundlagen Ihrer Verhandlungsstärke

Verhandlungserfolg durch die 4M

Eine Verhandlung ist ein verbaler Prozess zwischen Personen oder Parteien, die sich mit jeweils konträren Interessen zu einer gemeinsamen Absprache einigen wollen oder müssen.

Jede Partei versucht, so viele der eigenen Interessen für sich durchzusetzen wie möglich. Dadurch kommt das kämpferische Element in den Prozess. Wenn eine der Parteien nicht in der Lage ist, ihre Interessen zu vertreten oder zu verteidigen, wird sie in der Verhandlung unterliegen. Sie muss sich dem Diktat der Gegenseite beugen. Das kann für die eigenen Ziele das Aus bedeuten oder zumindest schwere Nachteile.

In den meisten Unternehmen wird das Kämpferische tabuisiert. Angeblich sind alle teamorientiert und kooperativ und kommunikativ und fair und überhaupt jenseits von allen Egoismen nur am Firmenwohl interessiert. Dennoch wissen Sie, dass Sie bei Verhandlungen in "Wortgefechte" verwickelt werden können. Sie möchten gerne "schlagfertig" sein, um dem anderen Paroli bieten zu können.

Überzeugen können

Rhetorische Stärke kann eine Triebfeder des Erfolgs sein, muss aber nicht. Umgekehrt muss man nicht unbedingt ein großer Rhetoriker sein, um zum Erfolg zu kommen. Eines ist für Ihren Erfolg jedoch unverzichtbar: Sie müssen überzeugen.

Erfolgreiche zeichnen sich durch das aus, was man heute unter dem Modebegriff "soziale Intelligenz" versteht. Damit ist die Intelligenz gemeint, andere Menschen in ihrem Denken und Fühlen zu verstehen, zu beeinflussen und in positiver Beziehung an sich zu binden. Sozial Intelligente versetzen sich in andere und argumentieren aus deren Sicht heraus. Auch wenn die Argumente dann gar nicht besonders geschliffen über die Lippen kommen, werden sie überzeugend wirken. Sozial Intelligente haben eine positive Einstellung zum Verhandlungspartner und zu sich selbst. Sie können damit über den Egoismus eigener Interessen hinaus für die Interessen des anderen mitdenken. Gleichzeitig bleiben sie so selbstbewusst, sich niemals anzubiedern oder auf eigene Interessen zu verzichten. Sozial Intelligente knüpfen intelligente Beziehungen. Sie erkennen offizielle und inoffizielle Machtstrukturen. Sie wissen, wo sie nachgeben und wo sie hart bleiben. Sie können auch bei schwierigen Verhandlungen innerlich so distanziert denken, immer die übergeordneten Ziele im Auge zu behalten. Sie kämpfen nicht im Kleinkram rechthaberisch gegen den anderen ums letzte Wort, sondern strategisch klug mit dem anderen um eine Lösung, die beiden Seiten nutzt oder zumindest akzeptabel ist.

Auch wenn Sie mit leidenschaftlicher Begeisterung Ihre Interessen oder Meinungen vertreten wollen, sollten Sie cool wie ein Kommissar an Ihre Verhandlungen herangehen. Völlig egal, ob Sie Ihren Verhandlungspartner mögen oder nicht, Sie werden sich in ihn hineinversetzen und aus seinem Blickwinkel die Sache betrachten. Dazu kann Ihnen das "4M"-Modell dienen. Bereiten Sie sich inhaltlich unter folgenden vier Aspekten vor.


Inhaltsverzeichnis

Hedwig Kellner

DIN EN ISO 9001:2015

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Serie zum Thema Prozesse, veröffentlicht von QM-Experten deutscher Unternehmen gemeinsam mit der N5 GmbH und der Fachzeitschrift QZ

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